第三方财富员工生存困局：考核难达标 工资猛跳水

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2月21日，岑静的心情就像是最近几天深圳的阴天。让她担心的是，绩效考核的最后期限快到了，但她本月的绩效目标还不到一半。

作为深圳一家第三方理财机构的销售员，岑静连续两个月未通过绩效考核。除了工资“跳水”，她还会整夜失眠，担心是否会被公司的“优化”政策解雇。她的情况在公司甚至整个行业都不是孤立的。

自去年以来，第三方财富管理公司的日子越来越不好过。在多重利益交织的空因素中，如新的金融去杠杆化和资产管理法规、p2p惊雷、私募违约以及中美贸易摩擦对市场情绪的反复冲击，第三方财富管理机构不可避免地受到影响，并开始“过冬”。

薪水“跳水”

2015年，当她在一次投资者会议上感受到高净值个人对财富管理的需求时，她从一家银行转到了一家第三方财富管理公司。她认为这是一个可以展示自己才能的领域。

刚好赶上这个行业的快速发展，再加上银行前期积累的客户资源，岑晶的业绩一直不错。2017年，她的月最高收入将达到20万元！

第三方财富管理行业销售人员的薪酬构成相对简单，大多是“基本工资+销售提成”。岑静公司销售人员的月基本工资因职级不同而有所不同，大多在6000元至1万元之间，佣金按月销售额的2%计算。也就是说，如果月销售额超过100万元，佣金可以达到2万元，工资很容易超过1万元。

然而，2%的销售佣金不是行业平均水平。另一家第三方财富管理机构的销售员告诉记者，该公司的佣金约为千分之三。虽然这一水平相对较低，但在市场良好的情况下，公司在扩大业务量后仍能获得可观的销售佣金。

然而，第三方理财机构销售人员的高收入状况并未持续。2018年4月，新的资产管理条例正式出台。在消除监管套利、打破刚性交易、打击产品多层套汇的压力下，许多信托公司和基金子公司迅速做出反应，开始缩减渠道+基金池和非标准债务产品的规模。第三方理财公司的委托规模缩小，直接影响业务人员的收入。

在2018年中期p2p热潮爆发后，私募经常违约，等等。，市场恐慌在投资者和从业者中蔓延。此外，第三方理财公司的一些项目风险逐渐暴露，合规成本上升，销售员的“赚钱泡沫”被挤出一点点。“每月新增资金逐渐减少，再投资客户比例也大幅下降。”岑静透露，2017年，公司每月可以轻松销售超过10亿元的理财产品，但现在每月最多只能完成1亿元。他的工资账户再也没有出现过6位数的数字，甚至在几个月内他只拿到了8000元的基本工资。"

工资严重“跳水”，他们不得不面对公司的严格评估。第三方财富管理行业的一些从业人员表示，月度绩效考核的设计思路包括:关键绩效指标和直接领导的评价指标。其中，关键绩效指标占90%，考核内容包括产品销售指标完成情况、中间业务收入计划完成情况、新客户计划完成情况、现有客户维护计划完成情况。“现在公司要求销售员每月至少完成100万元的销售业绩。如果没有完成，相应的费用将从基本工资中扣除；如果你连续3-6个月不能完成工作，你将被公司开除。”岑静说道。

华东某第三方理财公司负责人告诉记者，该公司的评估标准与上述内容基本一致。“主要是看销售业绩，而领导对下属的考核指标占10%。“负责人表示，目前市场形势不好，产品正在赔钱，有的甚至出现无力支付等问题。为了生存，公司解雇了一些支持部门的员工。

这不是巧合。曾晶的公司还解雇了一些中层和后台人员，资产终端线下的所有商店都已关闭并上线。此外，公司最高管理层正计划降低销售人员的销售佣金比例。

转身离开？坚持变革？

收入骤降。为了让生活变得更好，许多第三方财富管理公司的销售人员被迫寻找另一种赚钱方式。

例如，客户从自己的机构被“重新开发”到其他机构，例如将他们介绍给信托、私募甚至其他第三方财富管理公司，这在业内通常被称为“飞单”。

“这些渠道并不都有很高的销售佣金，但‘苍蝇小，肉多’，你可以得到一点点。”岑静告诉记者，他还将发布“飞行命令”。而且她很诚实，这样的情况在她的公司比比皆是，当然，同时，为了打开销售渠道，会有来自其他公司的销售人员在佣金的基础上销售岑静公司的产品。

然而，追求更多的收入并不是推销员的唯一目的。华北一家第三方财富管理公司的一名销售员告诉记者，有时这也是从客户的需求考虑的。手头的产品越多，就越能满足顾客的需求，从而提高顾客的粘性。

近年来，寻找高质量资产的困难已经成为第三方财富管理行业乃至整个金融业的一个痛点。“宏观经济下行压力加大，值得投资、风险可控的优质资产相对较少。第三方理财机构恶性竞争生存，如任意降低渠道费等。随着行业成本上升，许多机构可以生存下来。这并不容易。”苏宁金融研究所高级研究员陈家宁在接受《经济观察报》采访时表示，新一轮“资产短缺”已成为居民“财富恐慌”面临的主要挑战。

“有时候我真的不能保证我公司的产品是否有隐患。我只能在介绍公司产品时选择一些看似安全的产品来销售。”岑静承认，“飞单”也有很多风险，她向客户介绍的一种特许金融机构产品已经违约。

值得注意的是，由于业务员的“飞单”和一些机构的长期野蛮增长所带来的风险正在积累，在整个市场环境恶化的情况下，第三方理财机构受到了很大的冲击，一些机构和员工开始转向或寻求转型。

“去年下半年，业务量迅速萎缩。当时，为了生存，该公司甚至有销售非法产品的情况。”一家第三方财富管理公司的退休高管告诉记者，他已经完全离开了财富管理行业。

另一家北京第三方财富管理公司的销售人员也选择在今年春节后辞职，原因是行业冲击和该公司的产品赎回问题。他于2018年初加入该公司。“当时我进入这家公司是因为我觉得车牌布局不错，但没想到半年后情况会急转直下。现在回想起来，年初的时候，整个行业对经济预测过于乐观，公司业务扩张过快，后期调整过慢。”这位销售员告诉记者，他现在已经加入了一家互联网公司，选择的逻辑是这样的公司更“肩负重任”，而第三方财富管理让他感觉“走钢丝”。

多年来一直关注第三方财富管理行业的陈家宁也感受到了身边的变化。“主要原因是基层业务人员的流动性比较大，这类人员的转化其实比较容易。建议各机构缩小业务范围，提高业务人员的专业水平。从顾客需求出发，如果这些要点能有效地结合起来，他们仍然可以有口吃。”陈家宁表示，第三方理财机构“闭着眼睛赚钱”的时代已经过去，有必要逐步摆脱单纯的产品销售模式，回归为用户提供有价值的定制服务。

选择坚守这一理念的第三方财富管理公司也试图通过升级业务模式来寻求转型。

“一些机构选择Return的主营业务，继续扩大原有固定收益产品的销售；一些机构已经开始向行业上游扩张；其他公司准备申请或获得资产管理许可证，并组建资产管理公司。”华东一家第三方财富管理机构的负责人表示。据了解，增加海外教育、海外医疗服务等业务领域也是一些财富管理公司选择的业务转型方向。

“我仍然会坚持这个行业。五年后，我能转向哪里？”岑静无奈地笑了。在她看来，只有当整体宏观经济形势逐渐好转，公司能够推出合规和创新的产品或措施时，她才能逐渐摆脱目前的焦虑。

(应被申请人的要求，严晶是化名)